前回、無料で読ませるのになぜ儲かるのか、広告やアフィリエイトを活用した事例を紹介しました。
今回は、いわゆる「コンテンツ・マーケティング」の典型的な形を紹介しながら、その効果・威力を見ていきます。
大事なことは繰り返し：大原則は「ヒトが集まる＝おカネが儲かる」
記事をWebに公開して、検索で上位化させたり、SNSで話題になって拡散され広がることによって、見る人が増えます。ネットでは多くの場合、見ることや読むことにおカネを払わせず、無料で読ませます。なのに、おカネが儲かります。
大原則は、「ヒトを集める＝おカネが儲かる」です。
つまり、「おカネが儲かる＝ヒトを集める＝いっぱい見てもらえる←検索上位化やSNSでバズること←これを起こす原稿を書く」
という構造になっています。
前回の記事では、
広告・アフィリエイト商材をつかった換金事例を紹介しましたが、今回は自社の商品やサービスを売る・拡販する、というケースを取り上げます。
【例】検索流入からの営業販売促進
たとえば、ネットサービスを提供している会社の営業、販売促進を考えます。
現在は、人事、経理、総務などの管理部門向け、営業販売部門の情報共有ツールや顧客管理ソフト、製造開発部門の設計ツールやプロジェクト管理ツールなど、あらゆる部門・分野に対してネットサービス、クラウドサービスが提供されています。
そういうネットのサービスを検討するときの、ユーザー行動をイメージしてみます。たとえば、
- 雑誌で見かけた製品に興味を持ったとします。
- １）検索サービスを開いて、キーワードを入れます。
- ２）検索結果ページには、興味をもった製品の自社サイト、あるいは、それを解説したメディア記事、類似他社サービスとの比較記事などがでてきます。みたいなぁと思うものを探して、クリック（タップ）します。
- ３）たとえば、ブログ記事が表示されます
- ４）中身を読みながら、リンクされている商品のページをクリック（タップ）します。
- ５）ページの最後の部分に、資料請求フォーム（資料請求ボタン）があったので、さらに詳しい情報を得たいとクリックし、メールアドレスや名前、住所などを入れて送信します。
それぞれの段階での指標をみていきます。
１）キーワードボリューム
ここでも「キーワードボリューム」が大きなポイントとなります。しかし、広告商材のクリックを狙うのとは異なり、「キーワードボリューム」そのものは大きくなくとも、確実に目的の商品・サービスに興味を持っているヒトが入力しそうなキーワードのほうが重視されます。
２）検索順位
「キーワードボリューム」が小さい場合、強いライバルが少なくなり、おおむね検索上位化がカンタンになります。よって、むしろより「ニッチ」なキーワードで上位化させておくことが、最終的な目標（販売促進）の達成に近づくことになります。
３）PV数、セッション数
よって、ブログ記事は、集めたいユーザー、つまり、自社の製品・サービスを買いそうなユーザーが興味を持つ、関連の深い内容を取り上げる必要があります。質のよい、引きのあるコンテンツを置くことで、検索を中心としてあらゆるページからの流入を作り出すことが、コンテンツ・マーケティングの成功を生み出します。
よって、PV数の数値が単に巨大になればよい、というものではありません。次のステップ、製品ページやサービス解説ページを見たり、資料請求をしたりしてもらう数を増やすことに、集中する必要があります。
４）UU数、セッション数
ここでは、用意するコンテンツ（ブログ記事）自体が、製品・サービスの解説ページを読ませるための流入元となるので、どれだけのユーザー・お客様を誘導できたか、が成功／不成功を評価するポイントとなります。
５）成果・CV数
資料請求ボタンを押してもらい、連絡先を送信してもらうことが、ネット上のマーケティングのゴールされることは非常に多いです。
指標の全体像
図の一番右側に、「見込み客数」という指標をあげました。これについて掘り下げます。
次の重要指標「見込み客数」
業種や業態により「見込み客」という言葉・状態の定義は異なりますが、一番多いのは、「見込み客＝連絡先がわかっている（連絡できる）顧客」という定義です。
ブログ記事を置いて、興味関心の高いユーザーをたくさん集めたのは、「見込み客」を増やしたいからだとも言えます。
なぜなら、連絡できるということは、その次の営業活動・販売促進活動が可能となるからです。
まずは、資料請求してきたのですから、資料を送ります。そのあと、営業担当が個別にメールをすることができます。あるいは、メールマガジン登録をして定常的に寺社情報、サービス関連情報を送り続けることもできます。
電話番号と名前がわかっていれば、企業であっても受付を突破して電話でお話し、営業をすることができます。
住所がわかっていれば、はがきや封書などのダイレクトメール（DM）を送ることができます。
さらに、電話やメールでアポがとれれば、訪問して説明・アピールをすることもできます。
業種や業態、資料提供のしかたなどにより、アプローチのしかたはさまざまあり、工夫のしどころではありますが、連絡先を集めるところが一番最初の起点になるわけです。連絡先がなければ、そのあとの営業活動、販売促進活動のバリエーションがいくらたくさんあっても意味をなさないことになります。
検索流入で「見込み客」集めを半自動化
ブログ記事を検索で上位化させ、たとえばそこからの資料請求を定常的に発生させることができれば、費用や人手をかけなくとも、24時間半自動的に見込み客が増えていく仕組みを作ることができます。
このマーケティング手法を前面に押し出してサービスを展開し大きく成長したのが「HubSpot」です。
このあと数多く登場した「MA:Marketing Automation（マーケティング・オートメーション）」という分野のサービスやツールは、基本的にこの記事で紹介した考え方の上にのっています。
それぞれの段階で、いろいろな手法が使えたり、それぞれのアクションを行うタイミングを細かく設定できたり、サービスによって特徴はさまざまですが、ベースにある考え方は共通しています。
まとめ
無料で読ませるブログ記事でなぜ儲かるのか、コンテンツ・マーケティングの手法をシンプルに紹介しました。
お役に立てば幸いです。
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